紫名都装饰谈家装业终端拦截的形式

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紫名都装饰谈家装业终端拦截的形式

1、拉客：这是家装公司最常用的营销方式，也是最廉价的营销方式。一般用低底薪+高提成的方式请几个业务员（有的甚至无底薪），直接到小区发传单拉客户。通常的做法就是告诉客户“我们公司免费设计，价格低，施工质量挺不错的，先来看看吧，我们可以先免费设计方案给您！” 　　2、工地推广：这是家装公司最有影响力的营销方式，俗称“口碑营销”。当某小区有公司的施工工地时，家装公司会派一个业务员在这个小区里面巡逻，通常告诉客户“广告打得多，不如实际看一看我们的工地”。此方法的成功建立在精湛的施工工艺，优秀的工地管理水平上。 　　3、电话行销：这是客户最头疼的方法。一般业务员通过售楼小姐、物管公司的人搞到客户的名单，然后不停地打电话约客户上门。有的甚至是买名单，名单买到之后再转手好几次，已经把市场过渡透支了，客户非常厌烦这种方式。 　　4、样板房推广：它不同于上文所述的“工地推广”。这种方式由于占用家装公司的流动资金，一般只针对重点楼盘实施。家装公司买下该小区的一套房子，然后自行装修。装修公司利用自己是业主的优势向客户推广。一段时间之后将该房屋出租或套现，效果较强，但风险大。 　　5、小区促销活动：这是家装业迅猛发展的产物，物业公司觉得家装公司利润高，眼红了之后想出的方法。美其名曰“为客户把关！”，实质就是收进场费。交付期间，物业公司组织家装公司进行现场免费咨询的促销活动。这种拦截方式类似于大卖场的终端促销，注意利用各种宣传方式，横幅、刀旗、X展架、易拉宝等等，尽量抢占业主的第一视角，充分利用小区的纵深，最大化地扩展公司形象的陈列面。另外，公益广告牌（绿化带提示牌、楼层公益提示牌、车库入口提示牌、门卫的遮阳伞、信箱提示广告等）也是很不错的宣传工具，要注意多加利用。 　　6、小区公益活动：家装公司和物业管理联合起来，以“业主联谊会”的形式召开户型发布会、工艺讲座，一般选取小区的会所进行，但高档的楼盘会选择星级酒店。这种方式比较受欢迎，成功之处在于你的户型设计的如何，你的工艺讲座是否吸引消费者。 　　7、设立分公司：家装业门槛低就体现在此。在小区里面租一个门面房或者就租个房子，一台电脑，一台打印机，2个人就开设分公司了。可以借助物业公司指定装修公司的名义，但现在做的太多了，消费者逐渐不信任了。 　　8、网络拦截：这种方法是借助科技手段，像南京一些著名的网站设有论坛，其中有各小区的专版（如金色家园版、圣淘沙版），业务员上网后以各种方式发信息联系业主，不过这种信息传递的方式一定要巧妙，要抓住网络各专版的有影响力的人（可参考我的文章“家装营销之网络营销”） 　　9、写字楼终端拦截：也是借助科技手段，针对中高端目标客户，利用写字楼液晶多媒体网做液晶广告进行客户拦截。这种方式可影响白领客户，尤其需要重点考虑的是家装公司云集的写字楼宇，一定要增加播出频率。另外，拦截方式一定要丰富，多利用写字楼的地势和标识进行拦截，如标牌、公益指示牌等，甚至你可以专门派人发资料。 　　家装业终端拦截的策略 　　了解了家装终端拦截的方式，接下来要根据实际情况，选择适当的策略进行终端的拦截。整合营销告诉我们：平等地对待各种工具，并有效地加以组合才能产生最大的效果。 　　知己知彼，百战不怠 　　很多家装公司的策划案很漂亮，但总是不成功，于是很多人总在抱怨各种各样的原因。究其原因，大多数是没有做好调研工作导致选择了错误的拦截策略。正确而详细的调研应注意以下几类： 　　楼盘情报的收集 　　为什么要先提出这点呢？很多人都认为，做终端我怎么可能不去了解楼盘的信息呢？这里我提出的是收集情报而非信息资料。 　　情报细分为： 　　开发商的信息，包括联系人、联系电话、楼盘广告资料。收集楼盘广告主要是能了解该楼盘的消费群定位，消费购买意向（自己居住还是投资）。 　　物业管理的信息，包括主要联系人和电话，注意，物业的保安队长和财务人员也应列入联系名单，小区的信息，包括小区的建筑类型（别墅、普通公寓等），本次交付的户数、时间、期数、周边的交通、价格、主力户型。样板房的了解也非常重要。例如，某些楼盘的样板房是台湾或者澳大利亚著名设计师设计的，这就有戏了。业主能会去找这些设计师设计吗？国外设计师了解国内人的生活习惯吗？当然不能！这就是一个突破口。 　　为了更加透彻地了解情报和控制业务员，一般制定“楼盘信息表”，要求信息收集员手绘“小区分布图及人流走向图”，这也是不可或缺的一个环节。 　　楼盘的广告收集了之后，我们用“楼盘平均价格”、“建筑类型”、“交付数量”、“开发商与物业公司的品牌知名度”四个指标将小区划分为“A类——必须开发”、“B——选择性开发”、“C——放弃”三个类别，以便制定针对性的策略。 　　本公司情报的收集： 　　首先，企业自身定位的认识，可通过FAB法则进行。（F——特点，A——优点，B——给客户的利益点） 　　第二，企业业绩的了解，如果这个小区是该楼盘交付的第二期，企业有无在上期小区中做过工程。 　　竞争对手情报的收集 　　同样，我们要了解交付时还有哪些公司同时参加，他们公司的定位是什么？分析他们会采取什么样的手段？他们在该楼盘的业绩如何？设计和质量如何？了解的越多，成功的可能性越大。 　　兵马未动，粮草先行 　　在分析完成之后，你是否成竹在胸了？且慢，再看等一下，弹药有了吗？在终端拦截之前，我们要准备好宣传资料。很多营销经理人告诉我，资料就是公司定的，虽然差了点，但现在资料没用完，公司不允许制作新的。是的，这种情况存在的太多了。但是，有了问题，我们就要具体去面对。 　　公司的宣传资料，一定要做的精美，它就是公司的形象，一定要有吸引力，突出企业的优势。否则，终端拦截的时候，你的资料会被大量的信息所淹没。资料封面要有冲击力，让人过目不忘；或者内容精彩，对消费者有用，可以是公益性的。我原来在企业就把施工工艺全部放上去了，很多消费者没有选择我们装修，但很多人拿着我们的资料去查他们的工地，也从侧面宣传了企业。 　　在无法改变公司宣传资料的情况下，可以考虑制作小区促销宣传计划单页。你甚至可以用A4纸打印出来，直接塞到业主房子的门缝里，这样他一验房，就会看到你的信息。促销计划要有吸引力，如果是第2期交付的，你可以把前一期做过工程的门牌号写上去，增加消费者选择你的信心，前提是征得他们的同意。 　　策略先行，整合制胜 　　小区拦截不是选择一种拦截方式，而是选择合适的方式，整合运用各种拦截手段，以达到最优化的效果。 　　在完成了上述的准备工作，制定攻击计划，进攻就要开始了！这里要强调的是，营销的层次性。 　　这里举个我原来制定的开发小区的例子，相信会对你有所启发。在交付前期，利用媒体和物业管理的名义组织公益性活动。内容有：户型解析、家装四大工艺讲解、建材团购活动。 　　在宣传策略上，我们突出媒体和物业管理为主办方，而我们企业作为被邀请方，这样缓解了消费者的抵触情绪，而我们在通知消费者的时候，很自然就利用了这个优势，我们以物业管理公司的名义发邀请函；电话确认时，我们到物业公司，用他们的电话通知消费者，取得了很好的效果。 　　活动进行后，我们企业大获丰收。这时候很多企业就觉得满足，而忽视了后期的跟踪开发，后期的持续性开发尤为关键。 　　我们制定计划的时候，把后期的开发策略具体分为：未签单情况和已签单情况。其中已签单又分为签1户，签5户以上三种情况，制定相应的战术计划。 　　未签单情况：需要详细分析原因，解决的方法一般有以下几种，1、广告，针对小区的户型，发布户型分析广告 2、提高物管的扣点，加强公关等等，这里不在赘述。 　　签1户情况：这时可选择上述的工地营销方式，派一个业务员在工地巡逻。 　　签5户以上情况：这时候要把我们的促销计划塞门缝的战术再执行一遍，不过内容要进行更新，把这5户的地址写在上面。当户数增加的时候，内容要及时更新。 　　家装的终端拦截没有什么高深的秘密，我们只有把所有的工作做细做实，把情况考虑的透彻，相信你一定能成功！